나는 왜 이일을 하는가?
책을 다 읽은지 일주일이 지난후에 리뷰글을 쓴다. 확실히 기억에 남는 두가지가 있다.
하나는 골든 써클, 두번째는 혁신 확산법칙. 말로니의 16% Rule
마케팅이나 경영을 통해 누군가로부터 무엇을 선택하게 하거나 실행하게 만들때 하는 방식을 두가지로 꼽고 있다. 하나는 조종(manipulation) 다른 하나는 영감(inspiration). 가격 할인, 프로모션, 공포마케팅, 고과, 인센티브 등를 통한 조종은 일시적인 효과를 거둘순 있겠지만 고객 혹은 조직원으로부터 충성심을 얻을순 없다. 무언가를 하고 싶게, 사고 싶게 강제하지 않으면서 열정적으로 동참시키는 능력, '조종'이 아닌 '영감'을 통해 사람을 움직이는 사람과 기업은 어떤 특징이 있는 것일까. 이것을 상징화한 것이 바로 저자가 주장하는 골든 서클이론이다. 아주 간단하다.
- What
: 모든 기업과 개인은 자신의 일이 ‘무엇’인지는 안다.
- How
- How
: 대부분의 기업과 개인은 자기가 일을 ‘어떻게’ 하는 지 안다. ‘차별화된 가치를 제공한다, 독창적인 프로세스를 보유했다, 판매 기술이 뛰어나다’ 등의 개념이다. 언뜻 ‘무엇’보다 추상적이기에 이것이 경쟁력의 핵심이라고 착각하기 쉽다.
- Why
- Why
: 기업이든 개인이든 ‘왜 이 일을 하는가?’에 쉽게 답하기는 어렵다. ‘돈을 벌려고’는 목적이 아닌 결과물이다. 자신이 존재하는 궁극적인 이유, 목적, 신념 등이 ‘왜’이다.
일반적인 기업은 What 과 How 를 먼저 말하고, 핵심인 Why는 나중에 말하거나 아예 빼먹는다. 이에 반해 애플과 같은 기업은 Why를 먼저 말하고 그 다음에 How 와 What 을 제시한다.
흥미로운 것은 골든써클이 단순한 기법이 아니라 인간 뇌의 작동구조와 비슷하다고 한다.
이성적 사고와 언어를 담당하는 뇌가 What 에 해당하고, 신뢰, 충성 등 감정적 부분을 담당하는 뇌 중심부분이 Why 에 해당된다. 즉 인간은 본능적으로 Why 에 끌리고 How와 What 은 사후에 합리화하는 수단이 되는 경우가 많다. 그러므로 영감을 주고 이끌기 위해서는 Why 를 항상 제시하고 공유하는 것이 중요하다. 조직이든 개인관계든 에서도 눈앞의 이익이 아닌 Why를 우선시한다는 신호를 계속 보내야 하는 이유다.
기업이 모든 고객군을 타겟으로 공략하는 것은 영감을 부여하는 방식보다는 비용이 많이 들거나 단기적효과를 노리는 조종 방식을 띌 가능성이 높다. 고객을 선도적 대중과 후발대중으로 나눴을때 수는 적지만 2.5%의 혁신가, 13.5%의 얼리아답터 고객들의 마음을 사로잡아 후발대중으로 확산시킬수 있는 티핑포인트를 넘는데 집중하는 것이 필요하다.
